Histoire

En 2019, je me suis retrouvé dans une situation délicate : une société de formation avec 9 sites en Île-de-France a remplacé #Microsoft Excel par #salesforce comme solution de vente/CRM.

Tous les employés ont obtenu un compte. L’erreur a été de donner un accès administratif à tous les employés.

Comme dans de nombreuses entreprises, les relations entre les ventes – rémunérées sur commission – et le service après-vente – non rémunéré sur commission – peuvent être difficiles.

Je me suis immédiatement mis au travail en interrogeant les clients et en explorant Salesforce pour comprendre si je pouvais améliorer cette relation.

Quatre mois plus tard, j’ai finalisé une solution de 22 pages complète, comprenant des recherches, des entretiens et des graphiques.

Ma solution expliquait comment l’entreprise pourrait :

↳ Augmenter les primes pour tous

↳ Unir les ventes et le service client (après-vente) autour d’un objectif commun, plutôt que les ventes promettant la lune pour conclure la vente, laissant ensuite le service après-vente répondre à des attentes et des délais impossibles.

↳ Réduire le roulement du personnel

↳ Augmenter la satisfaction des clients et le taux de renouvellement des contrats

↳ Augmenter les ventes de 1 907 076,60 € / an

Tout cela sans frais supplémentaires pour l’entreprise !!

Pendant deux semaines, mon petit document a circulé innocemment parmi les responsables jusqu’à ce qu’un collègue m’encourage à l’envoyer directement au CEO, et un autre a suggéré de l’envoyer aux délégués du personnel de l’entreprise.

C’est là que les choses ont mal tourné :

↳ L’envoyer à la fois au CEO et aux délégués du personnel dans des e-mails séparés a donné l’impression que j’essayais de diriger une mutinerie.

↳ Le document a été mal interprété et des rumeurs ont circulé selon lesquelles au lieu d’augmenter les primes, les équipes de vente pensaient que je suggérais que l’entreprise devrait licencier 10 % de sa force de vente et donner l’argent au service après-vente.

↳ Ce qui a conduit à une menace passive selon laquelle “si le personnel des ventes se mettait en grève, cela entraînerait une plus grande perte que le chiffre d’affaires que ma solution aurait créé”.

Mon idée était morte, et une cible a été peinte dans mon dos pour les 6 prochains mois.

Leçon

Concentrez-vous toujours sur la manière dont vous pouvez améliorer votre travail.

↳ Ne vous contentez pas du strict minimum. Dressez une liste complète de toutes les choses que vous pourriez faire pour mieux faire votre travail, puis demandez-vous pourquoi vous ne les faites pas.

↳ Avec cette liste, calculez les revenus que vous pourriez générer si vous faisiez tout cela, et négociez maintenant avec votre patron.

↳ Négociez avec eux : “Patron, je veux faire X et Y, et je calcule que si je fais X et Y, l’entreprise pourrait économiser Z € et gagner A €.

Donnez-moi B semaines pour vous le prouver, et si je le fais et que j’atteins mes objectifs, récompensez-moi en me donnant C.”

Leçon

Acceptez les critiques, car de toute façon, vous allez les recevoir.

Concentrez-vous sur le fait d’améliorer la vie des autres, pas sur l’enrichissement personnel.