Histoire

Lors d’une formation intensive en groupe de deux jours dédiée à la stratégie de vente et de négociation pour une équipe spécialisée dans la vente de flottes de véhicules d’entreprise, une professionnelle chevronnée nous a raconté comment, lorsqu’elle débutait, elle a perdu 8 mois et des primes substantielles pour elle-même et son équipe de vente en n’effectuant pas une diligence suffisante.

C’était en février quand elle a été contactée par un “Vice-Président des Opérations” basé à Paris, à la recherche de véhicules d’entreprise pour ses bureaux à travers la France.

• La manière dont il l’a trouvée et contactée semblait correcte.
• Son profil LinkedIn semblait vérifié.
• Ses défis et son budget correspondaient.
• La qualité des questions était satisfaisante.

Autant qu’elle pouvait le dire, son histoire semblait crédible : il était le décideur final avec un réel besoin et un budget attractif.

Cette transaction représentait près de 30 % de son objectif annuel.

Bien sûr, il était un client difficile, exigeant des documents, des certifications et des informations, puis du temps pour se préparer de son côté. C’est ainsi que sont les ‘décideurs finaux’.

Septembre est arrivé, et soudainement, toute communication s’est interrompue, et le contrat était annulé. La vérité a éclaté.

Ce ‘décideur final’ s’est avéré être simplement un employé trop ambitieux cherchant à se positionner pour une promotion à venir.

Sa stratégie : Si je peux présenter au directeur une meilleure offre pour une flotte de véhicules d’entreprise que celle que ma société reçoit actuellement, alors je serai certainement le premier choix pour la promotion.

Le résultat : Il a présenté l’accord à son directeur, et le directeur a dit : “Excellent travail et initiative! Nous allons opter pour une autre offre, mais continuez ainsi !”

Les conséquences pour elle : C’est septembre, elle est désormais assurée à 100 % de ne pas atteindre son objectif annuel de ventes, et elle et son équipe sont assurés à 100 % de ne pas obtenir leurs primes annuelles.

Au cas où vous ne le sauriez pas, NE JAMAIS retirer une prime à un commercial. Vous n’aimerez pas ce qu’ils deviennent.

Leçon

Il est plus facile de renouveler un contrat et de proposer des ventes additionnelles à un client satisfait que de vendre à un inconnu.

Ne proposez pas de produits incitatifs APRÈS leur avoir présenté le produit final. Proposez-les plutôt avant de leur dévoiler le produit final, juste avant qu’ils n’aient pu constater les résultats de votre travail.

N’envisagez pas de recourir à un financement externe tant que vous n’aurez pas épuisé toutes les opportunités de vente incitative auprès de vos clients existants.

Leçon

Les personnes réussies ne vous diront jamais que vos objectifs sont ‘trop grands’ ou ‘inatteignables.’

Elles ne diront pas ‘Tu ne peux pas faire ça’, à la place elles diront ‘Comment vas-tu faire ça ?’

Ce sont les employés de niveau inférieur et les gestionnaires qui disent ‘ce n’est pas possible’ et ‘ça n’existe pas.’

Ne vous entourez pas de personnes qui disent ‘Tu ne peux pas faire ça.’

Entourez-vous de personnes qui demandent ‘C’est un objectif louable. Comment vas-tu faire ça ? Comment puis-je t’aider ?’